在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下,銷售的壓力是巨大的。其實(shí)即便是沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī),銷售們每年需要承擔(dān)的銷售任務(wù)也是只上不下的,因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)股東似乎只有一條道,那就是發(fā)展是硬道理。先不論這種管理模式是好還是壞,就銷售人員自身來說,如果我們處于這樣的職位上,我們還是有很多方面可以自我提升和完善的,我們常常會(huì)犯一些低級(jí)的銷售錯(cuò)誤,有很多愚蠢的銷售策略在銷售層面是非常常見的。
1、回答客戶們尚未提出的反對(duì)意見
雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見,并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答,這是一件好事,但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見是一個(gè)可怕的想法,因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性,而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。
解決之道:永遠(yuǎn)不要以“你可能想了解……”或者“可能你會(huì)問自己……”這樣的句子作為開場。
2、把“下一步”留給客戶
很多銷售郵件或者銷售建議,都會(huì)以一個(gè)建議,如“如果你想了解更多…”或者“如果你對(duì)……感興趣”請(qǐng)和銷售人員聯(lián)系,作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。
開玩笑,其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道:要把控制權(quán)掌握在你手中??梢杂眠@樣相近的話作為替代,“我會(huì)下周給你電話,看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。”
3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
難以置信的是,一些銷售(通常是那些市場范的)相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性,希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。
事實(shí)上,客戶只關(guān)心購買這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果,以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
解決之道:了解為什么客戶買你的,而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個(gè)結(jié)果,用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。
4、假裝親密
無論是是否喜歡,那一刻,你在客戶心中的位置是“一個(gè)人正在向我銷售東西”,你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下,你做的最錯(cuò)的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。
最常見的表白是,一句輕松的問候,“你今天感覺如何?”作為陌生電話的開場白。這會(huì)讓人們想作嘔。
解決之道:保持個(gè)性和專業(yè),不要過了。除非你確實(shí)建立了友誼,一般這需要幾周時(shí)間。
5、不久就著手銷售建議
雖然建議偶爾會(huì)給銷售帶來機(jī)會(huì),大多數(shù)情況下,需要流程的建議最好在確定了問題,同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷懡ㄗh需要花時(shí)間和辛苦,除非你已經(jīng)在銷售過程中,否則這是一個(gè)壞的投資。
解決之道:寫銷售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。
6、說多于傾聽
雖然這個(gè)問題說過N次,但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí),非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì),然后試著通過說,或者推銷來驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷售。客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。
解決之道:在你的心中,定義銷售是一個(gè)被動(dòng)行為,它大部分由傾聽、考慮、對(duì)客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。
7、浪費(fèi)時(shí)間在無出路的“機(jī)會(huì)”上
伴隨著語音郵件,看門人,挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì),更不要談今天瘋狂的全球性競爭,當(dāng)你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場有關(guān)銷售的談話,有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí),交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力,以至于你不想問可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的一些問題來毀壞你的夢(mèng)。
解決之道:在一開始談話的5分鐘內(nèi),問問題,爭取發(fā)現(xiàn)是否這個(gè)客戶有真實(shí)的需要,也含他的費(fèi)用是否可以滿足。
8、不能堅(jiān)持到底
這是一個(gè)令人傷心的真理,銷售人員總是對(duì)于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任,直至克服多數(shù)人對(duì)銷售的自然反感。
因?yàn)檫@個(gè),如果你不能交付所承諾的,不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì),即便是一次,你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。
解決之道:對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件,要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。
9、對(duì)待“結(jié)束”作為流程的最后
可能這是一個(gè)不幸術(shù)語,但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把“結(jié)束這個(gè)交易”,意味著銷售活動(dòng)結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。
在你完成這個(gè)訂單之后,真正的工作才開始,因?yàn)槟汩_始建立某種關(guān)系,以至于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù),以及推薦銷售,而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易,也更有利潤。
解決之道:總是定睛在長期的關(guān)系,而非短期的收入。"完成訂單"對(duì)于流程而言,不是結(jié)束,只是開始。
10、不要太快要求推薦
一些銷售培訓(xùn)流程推薦問,“你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎?”甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問相類似的問題,當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候。
兩個(gè)方法都太天真了,因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn),去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。
解決之道:請(qǐng)求推薦只有在客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時(shí)候。