自己掌控銷售渠道 不當“伴讀書童”

  在生意場上，零售商和生產商往往處于一種微妙的狀態(tài)，商戰(zhàn)中既不乏生產商壓制小零售商的案例，也不缺強勢零售商做空生產商的先例。身為一家大型服裝零售企業(yè)的負責人，廣西柳州市博森商貿有限公司董事長駱俊峰無疑更關注后者。

    義烏襯衫打響廣西柳州

    18歲那年，駱俊峰去了廿三里供銷社，承包農藥和化肥。供銷社，工作安逸，卻少了份激情，沒有過多的留戀，他便辭職了。

    “其實，當時也沒有什么特別成熟的想法，就湊和著先和老婆嘗試一下襯衫生意，這個并不需要太多的本錢，而且去大陳進貨也比較方便?！辟u了很長一段時間襯衫，生意中規(guī)中矩，沒有特別的驚喜。

    跳出去！一番思索之后，駱俊峰產生了本地采購、再到外地販賣的念頭，這樣就可以發(fā)揮義烏襯衫價格的最大優(yōu)勢?？紤]到襯衫的季節(jié)屬性，駱俊峰的目光投向熱帶和亞熱帶地區(qū)，初步圈定了廣東、廣西、福建三省。

    相對精確的市場定位，很快給駱俊峰夫婦帶來了回報，義烏襯衫很快在廣西柳州打響知名度。

    釜底抽薪痛失好局

    市場潮流變化很快，漸漸地，襯衫賣不動了，T恤開始流行。“現在老百姓生活水平提高了，價格不再是他們買衣服的第一個標準，品牌的分量越來越重。”最后，駱俊峰還是決定走品牌專賣的路子。

    憑借著多年生意經營積累下來的人脈，駱俊峰很快尋找到了合作伙伴-一家來自福建的知名服裝廠商。有了前期的資本積累，駱俊峰很快在柳州最繁華的商業(yè)街——新時代商業(yè)港開了第一家品牌服飾店。

    和夫妻店的小本經營不同，品牌專營需要借助連鎖效應，需要進行資源和市場的整合營銷。在第一家品牌服飾店生意穩(wěn)定之后，駱俊峰開始有選擇地增加分店，擴展品牌影響力。駱俊峰說：“當時的加盟店，幾乎全部都是以服裝品牌生產商的名義設立的，合同也是和生產商簽訂，我作為代理商，話語權被削弱。”

    三年的勤勉，駱俊峰的品牌加盟店拓展到了42家，一切似乎都朝著美好的方向發(fā)展。這時，出于自身利益的考慮，福建的生產商開始重新整合該品牌在廣西的市場渠道，沖擊了大代理商的利益?！白约悍磳^，但是沒有用，渠道其實都是掌握在廠家手里?！睅追簧嫖垂樋》鍛嵢煌顺?。

    吃一塹長一智構筑自己營銷渠道

    失望、難過、憤忿，駱俊峰內心百感交集。“更多的還是反思，關鍵是沒有建立自己的網絡渠道，談判的時候，手中根本就沒有資本。歸根結底，還是自己缺乏經驗?！?/P>

    哪里跌倒就從哪里爬起來。失意之后，駱俊峰依然把品牌服裝專賣作為自己再次創(chuàng)業(yè)的基點。經歷了一次不太愉快的合作，駱俊峰在選擇合作伙伴上更為謹慎，在品牌市場知名度的基礎上，加大了對生產企業(yè)經營發(fā)展策略的關注。

    二次創(chuàng)業(yè)，駱俊峰選擇了“帝”牌男裝。正所謂吃一塹長一智，合作之初，他就注冊成立了博森商貿有限公司，構筑自己的營銷渠道，再以公司的名義和生產商簽訂合同。公司成立4年后，加盟店增加到了30家。作為零售業(yè)的成功代表，駱俊峰順利當選為柳州市政協委員，并在2007年9月份，參加了中央黨校組織的21世紀企業(yè)戰(zhàn)略研討班。

    “自信，不是告訴自己有多強，而是相信自己可以變得更強?！瘪樋》鍖ψ孕诺睦斫庾屓嘶匚队崎L。