銷售中客戶的7個常見謊言及應(yīng)對策略

銷售中，我們會碰見形形色色的群體，也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候，我們要學(xué)會分辨真假，采取正確的應(yīng)對措施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

以下是銷售中常見的一些“善意的謊言”，特總結(jié)出來，供各位銷售同仁參考。

謊言之一：只要你過來，我們就立即簽定合同。

這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話銷售和傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域。銷售人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通，這個時候客戶會提出：“你到我們這邊來（上門拜訪），我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”；或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門去簽定合同。

當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去“報(bào)道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間，往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開支。

所以，碰到客戶提出這種“需求”時，我們的對策不外乎三點(diǎn)：

其一，堅(jiān)決要求先簽合同、再上門拜訪；

其二，針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

其三，針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實(shí)施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。

謊言之二：你帶合同過來，我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了，就直接簽定合同。

這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷售人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通?？蛻籼岢?，讓銷售人員帶著合同文本過去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個公司，有這么個“活生生的人在”，就可以當(dāng)場簽定合同。

當(dāng)銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在，要么就是提出修改合同內(nèi)容?？傊?，合同不會當(dāng)場簽定。

解決的辦法同上，要么是堅(jiān)持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪；要么是直接上門拜訪，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

謊言之三：我們這個月底就要正式營業(yè)了，需要盡快采購這個產(chǎn)品。

類似這種話語，我們同樣不要輕信。

客戶說出這樣的話語，要么是客戶想了解到我們的底價，要么是客戶計(jì)劃這個時間段開業(yè)，所以打算在這個時間段內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。

但是，根據(jù)筆者多年來的銷售經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實(shí)在。絕大多數(shù)時候，客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因?yàn)?ldquo;計(jì)劃趕不上變化”，很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。

作為銷售人員，我們必須深刻領(lǐng)會這一點(diǎn)；否則太早將“底牌”打出，后期工作將很被動。

謊言之四：這個事情不是我決定的，是由我們老總來決定的。

說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口聯(lián)系；而這個人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢？

事實(shí)上，和我們銷售人員打交道的這個對象，雖然沒有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無可替代的。

所以，當(dāng)我們聽到客戶說這種話時，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個我們都能理解（是您老總來決定的），所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的，這點(diǎn)您也非常清楚……”

謊言之五：今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。

當(dāng)客戶說出這種話時，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯(lián)系”。

客戶說這種話，很多時候僅僅出于一種禮貌。作為銷售人員，我們必須積極、主動去和客戶聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。

主動聯(lián)系客戶，永遠(yuǎn)是銷售人員成功的一大秘訣。

謊言之六：只要價格合適，我們馬上就簽合同。

說出這種話的客戶，從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價，僅此而已。

對待這種客戶，我們銷售人員還是先報(bào)一個比較正常的價格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，反倒落入被動局面。

謊言之七：你們的價格太貴了，**牌子的產(chǎn)品價格只有你們的一半……

當(dāng)客戶說出這個話的時候，至少說明兩點(diǎn)：

其一，**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。

其二，客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是希望價格降低。

碰見這種情況，我們的應(yīng)對策略是：

其一，重點(diǎn)講解“一分價錢一分貨”，闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點(diǎn)，抨擊競爭對手。

其二，視情況來給予相應(yīng)的價格。如果前期給出的價格很合適，那么就堅(jiān)持咬住不降價；如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間，那么可以適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)價格，但是不能降價太多。