潛在顧客的親身參與＝更多的交易

       全球聯(lián)名的銷售及客服專家，被譽為全球最佳的銷售教練——杰弗里·吉特默曾在《銷售圣經》一書中描述了這樣一個事例。1972年，杰弗里當時在從事專營權經銷業(yè)務，他開的是一輛全新的凱迪拉克。他經常會到潛在顧客家中接他們。上車前，他會說：“哎呀，我有點頭疼，您不介意幫我開一會兒吧？”顧客把車開到他的辦公室后，潛在顧客會告訴他說，他們也希望擁有這樣一部汽車。這樣，他們就會購買杰弗里出售的專營權，以便賺錢買車。在最初的5秒鐘內，杰弗里就讓潛在顧客參與到了銷售之中。

       在產品展示期間，你的潛在顧客的參與程度有多高？實體介入（觸摸、感覺）會讓他們產生一種歸屬感。如果你想了解一下潛在顧客對你的產品或服務的接受程度，那么就應該讓他們盡可能早、盡可能多地參與到你的銷售過程中。

　　一般來說，讓潛在顧客參與到產品銷售中要比讓他們參與服務銷售中容易得多。但只要發(fā)揮你的創(chuàng)造力，在任何時候你都可以讓潛在顧客介入其中。

　　例如在產品展示準備階段，你可以要求潛在顧客這樣介入：

　　請他們幫你安裝一下寫字板、投影儀、錄像機。

　　請他們幫你拿一下紙、筆、擦布。

　　請他們幫你插一下電源或挪動一下其他物品。

　　接受他們提供的咖啡或蘇打水。

　　你甚至還可以事先打電話，要求他們在進行產品展示的房間內準備好相關設備（投影儀、標記筆）。

　　讓潛在顧客在產品展示準備階段即參與進來，可以讓你擁有更多的交談和使用幽默的機會。

　　在產品展示期間，你可以要潛在顧客這樣做：讓你的潛在顧客親身介入是產品展示階段最重要的一點。讓他們參與產品展示、按按鈕、復印、開車、遞送或幫你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定會給潛在顧客留下深刻的印象，而且還有可能讓他們感到厭煩。明白嗎？盡量讓潛在顧客主導整個展示過程。在此過程中，他們參與的越多，就越容易產生歸屬感，也就越容易購買。

       而你需要做的就是——觀察和傾聽購買信號：開懷大笑、贊譽之辭、提問問題、驚呼等等。

　　在解釋服務期間，你可以讓潛在顧客這樣做：引導潛在顧客；大聲閱讀；讓他們參與到展示中來；進行一下測試；進行一些有趣的且能引起對方興趣的互動活動。一場20分鐘的獨白遠不如10分鐘的互動更為有效。

　　讓潛在顧客介入的技巧和問題上，你可以通過開放式問題，了解潛在顧客是否感興趣，以及他們的興趣度。

　　例如：您對于它的使用什么感覺？

　　如果你要使用的話，您準備什么時候用？

　　您覺得在您哪兒好用嗎？

　　您覺得用起來方便嗎？

　　您最喜歡什么樣的？

　　讓潛在顧客自我推銷－－您覺得這會對您的公司有哪些好處？

　　詢問潛在顧客是否會覺得物超所值。

　　需要注意的是：在產品展示結束之后，從潛在顧客手中拿回你的物品、關掉電源，并拿走所有的資料。這可以讓你繼續(xù)控制整個銷售過程，防止?jié)撛陬櫩蛯⒆⒁饬哪闵砩弦崎_。如果他們要求再看一下相關資料或樣品，那就是一種購買信號。那么你就要好好抓住這個機會了。