銷(xiāo)售人員要時(shí)刻擁有“市場(chǎng)感覺(jué)”

讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路

馬云經(jīng)常說(shuō)，讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路。道理就是不斷的去看別人怎么做的，自己收到了哪些啟發(fā)。如果經(jīng)常是閉門(mén)造車(chē)，坐井觀天，能有什么提升呢？我們做快消品，經(jīng)常提到娃哈哈的宗慶后，他說(shuō)，他的哲學(xué)就是：市場(chǎng)要跟著感覺(jué)走。什么意思？難道僅僅是主觀感覺(jué)就能做到600億，顯然這個(gè)感覺(jué)只是表象。

對(duì)于“市場(chǎng)，我是跟著感覺(jué)走”這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺(jué)走”，做出來(lái)那么大的市場(chǎng)？絕對(duì)不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場(chǎng)，無(wú)論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者，都在他的“感覺(jué)中”，這才是真正的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個(gè)層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因?yàn)楣P者覺(jué)得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長(zhǎng)盛不衰，盡管筆者覺(jué)得宗在“合資問(wèn)題”上是存在過(guò)錯(cuò)的。

“感覺(jué)”產(chǎn)生于方法和工具

完整的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。這是銷(xiāo)售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個(gè)框架之內(nèi)思考和分析問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)的概念很大，包羅萬(wàn)象，環(huán)境分析、調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位、4P，甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個(gè)框架，然后在實(shí)戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會(huì)上能用的東西嗎？未必，其實(shí)，我們寫(xiě)到最多的是一種思考和分析方法。

如果你現(xiàn)在還不知道營(yíng)銷(xiāo)包含什么內(nèi)容，基本的框架是什么？怎么進(jìn)行市場(chǎng)分析、怎么進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)？那么你就好好學(xué)習(xí)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理或營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的內(nèi)容。不要以為這件事情太簡(jiǎn)單，往往簡(jiǎn)單的事情包含了深刻的含義。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，上初中的時(shí)候，沒(méi)有把課本的內(nèi)容吃透的學(xué)生，特別是理科的學(xué)生，到了高中基本上會(huì)很吃力，考試成績(jī)也好不到哪去？為什么？因?yàn)槔砜剖欠浅Ｏ到y(tǒng)的學(xué)科，沒(méi)有基礎(chǔ)，越往上走，感覺(jué)越吃力。

理論和實(shí)踐的結(jié)合

比方說(shuō)，你去走訪某產(chǎn)品的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，你怎么判斷這個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和主要問(wèn)題。這就分了兩個(gè)層面。第一個(gè)層面：你要了解哪些方面的內(nèi)容，產(chǎn)品（動(dòng)銷(xiāo)、陳列等）、產(chǎn)品組合（產(chǎn)品線）；渠道（包括經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)渠道）、終端（分類(lèi)）、團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格體系、宣傳推廣。另外一方面，你要知道哪幾個(gè)產(chǎn)品是銷(xiāo)售最好的？怎么判斷呢？如果是飲料，你要看分銷(xiāo)的出貨和庫(kù)存，還要看終端里面，冰箱的出樣和陳列，單獨(dú)的一個(gè)冰箱和兩個(gè)冰箱會(huì)是怎樣。如果是自有的冰箱哪幾個(gè)陳列的產(chǎn)品，一定是暢銷(xiāo)的。

看分銷(xiāo)，產(chǎn)品組合有幾個(gè)，出貨量如何？看賣(mài)場(chǎng)，堆頭位置、陳列，標(biāo)準(zhǔn)如何，再看生產(chǎn)日期，幾看，便知道動(dòng)銷(xiāo)情況。

有理論的指導(dǎo)，也要有具體的經(jīng)驗(yàn)，只有如此，還真正具有所謂的市場(chǎng)感覺(jué)。