做銷售就是給客戶加點(diǎn)兒“動(dòng)力”

當(dāng)然，至于方式也是可以多采用的。如果時(shí)間允許，可以采用故事法呈現(xiàn)，更加生動(dòng)引人，論證更加貼近；運(yùn)用合理的寓言反襯，激醒客戶“落伍”的消費(fèi)理念；采用實(shí)際案例法，更加立體逼近，論點(diǎn)更加明晰；采用產(chǎn)品使用情景描述法，讓客戶更心動(dòng)，產(chǎn)品利益更具體。而無(wú)論采用什么方法，都需要切記注意語(yǔ)氣的把握，保持自信但不自負(fù)，尊人但不怯懦,商議但不無(wú)主的氣勢(shì)。

我們將這種面對(duì)事的“絕境”從“人”的角度，運(yùn)用論點(diǎn)加論據(jù)的方法進(jìn)行觀念重建和調(diào)整，從而激發(fā)和產(chǎn)生購(gòu)買意愿的溝通稱為動(dòng)力對(duì)話。其核心要求銷售人員不要因?yàn)?ldquo;專業(yè)”而完全掉進(jìn)銷售中的“事”，因?yàn)槭鲁３Ｊ撬赖?，有太多?guī)定和規(guī)則的;人卻是活的，人有七情六欲，人是可以激發(fā)、影響和改變的。如果你已經(jīng)習(xí)慣于“事”，很自然會(huì)覺(jué)得銷售中這不可能、那不可能,顯得超現(xiàn)實(shí)主義；而你常關(guān)注于“人”，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情都有可能，因?yàn)槟阋呀?jīng)擅于影響人，因?yàn)槿耸莿?chuàng)造奇跡之源。很多時(shí)候“心情”比“行情”更加重要。所以動(dòng)力對(duì)話就是從“人”這個(gè)大門進(jìn)行客戶意識(shí)溝通和激活的工作。

需要說(shuō)明的是，這個(gè)“人”包含兩個(gè)人，除了客戶，還有那就是你自己。如果想擁有超強(qiáng)且持久的說(shuō)服力，你個(gè)人就要擁有真信念，內(nèi)外前后統(tǒng)一。想一想，你既然選擇了“較貴”的產(chǎn)品，你真的認(rèn)為人（企業(yè)）要消費(fèi)（采購(gòu)）貴但有質(zhì)量的產(chǎn)品嗎？你既然選擇了“廉價(jià)”的產(chǎn)品，你真的認(rèn)為人（企業(yè)）要消費(fèi)（采購(gòu)）便宜而保持低成本的產(chǎn)品嗎？若是組合消費(fèi)，你的消費(fèi)觀又是如何呢？等等。這樣行銷才不會(huì)扭曲為行騙，你自己表達(dá)得覺(jué)得很舒服很有質(zhì)感，也更容易信服客戶，所以筆者常說(shuō)銷售不成功，你“做人”都失敗。銷售中要多體現(xiàn)你的精神、你的目標(biāo)、你的信念、你的價(jià)值觀，一定會(huì)獲得更多的信賴和認(rèn)可。

“銷售是從‘拒絕’開(kāi)始的”，我相信你應(yīng)該有了重新的認(rèn)識(shí)——只要是“不”，就是我們需要溝通和說(shuō)服的，而非僅以為是對(duì)異議的辯論。這樣的話，原本讓你認(rèn)為已經(jīng)是“枯木”的客戶，又可以發(fā)現(xiàn)春意盎然，生機(jī)勃勃，讓你發(fā)現(xiàn)更多可能。你有了動(dòng)力，客戶自然才會(huì)有動(dòng)力！